Divisione statunitense di un'azienda farmaceutica globale

SFIDA

Il vicepresidente delle vendite USA era determinato ad affermare la sua organizzazione di 6.000 persone come la migliore del settore. Ciò richiedeva un aumento esponenziale della produttività, che sapeva non sarebbe avvenuto con le attuali modalità di lavoro.

Sapeva anche che il cambiamento doveva partire dal suo team di otto dirigenti. "Una componente critica del nostro lavoro è stata quella di partire dal team senior e di far sì che i nostri senior leader modellassero i comportamenti che volevamo vedere nell'organizzazione. Una volta che le persone hanno visto che i leader stavano cambiando, sono saliti a bordo", ha detto.


SOLUZIONE: CAMBIARE IL MODO IN CUI LE PERSONE PENSANO CAMBIA CIÒ CHE PRODUCONO

I metodi di lunga data per misurare e gestire la produttività includevano il numero di chiamate effettuate, la qualità delle stesse, la disponibilità dei medici a prescrivere i loro prodotti e i guadagni in termini di quote di mercato. Il leader capì che lasciare che il processo prendesse il sopravvento poteva essere disumanizzante. Si è ispirato al concetto di Henry Ford secondo cui ogni paio di mani è collegato a una testa e a un cuore. "Quello che abbiamo fatto è stato liberare la testa e il cuore per coinvolgerli davvero nel lavoro", ha detto. "Alla fine le persone hanno trovato un significato nel loro lavoro e questo ha dato loro energia".

La mentalità del team di leadership si è spostata dal dover raggiungere un punto di arrivo in prima persona, al permettere alle persone che li seguivano di arrivarci. Poi, il personale è passato da una mentalità che prevedeva di fare le cose perché gli era stato detto di farle, ad assumersi la responsabilità di esplorare le opportunità di crescita e quindi di realizzare tali possibilità. "Abbiamo portato la responsabilità individuale sul posto di lavoro e ispirato ogni individuo a vedere il proprio potenziale. Hanno iniziato a considerare ciò che era possibile fare con ciascun medico e ciò che era possibile fare collaborando con i colleghi".

La nuova mentalità di possibilità e responsabilità ha generato un significativo aumento della produttività, creando un ambiente di lavoro più piacevole e aperto, in cui le persone sentivano di poter contribuire maggiormente. Si sentivano più apprezzati e il loro lavoro era più prezioso.

Il team di vendita considerava i risultati attesi e poi immaginava cosa sarebbe stato possibile fare se gli ostacoli fossero stati rimossi. In questo modo si sono liberati dal pensiero che aveva impedito loro di ottenere i risultati desiderati. Secondo il leader, "la maggior parte delle volte al lavoro ci impegniamo molto, ma sforzarsi di più all'interno della stessa struttura di pensiero probabilmente vi renderà solo più occupati mentre continuate a produrre gli stessi risultati".


I RISULTATI

  • Il team vendite USA ha aumentato la produttività annuale del 15-20% per tre anni consecutivi.
  • Nello stesso periodo, la produttività dell'intera forza vendita è aumentata di almeno il 40%. Tra i risultati specifici si annoverano l'aumento del 48% delle vendite di prodotti nuovi, la leadership di mercato con i prodotti chiave e l'anno di crescita più elevato dall'inizio dell'organizzazione.
  • I membri del team vendite USA hanno vinto il premio "Sales Representative of the Year" del settore per tre anni consecutivi.

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