COSA È IL DISTANCE SELLING?
Cosa si intende per distance selling? Questo termine viene utilizzato per definire un processo di vendita che si svolge interamente (o per la maggior parte del tempo) a distanza: il commerciale e il cliente si incontrano e interagiscono da remoto, tramite telefono o videochiamata.
L’emergenza sanitaria del Covid-19 ha avuto conseguenze anche sul nostro modo di lavorare.
Se prima la pratica dello smart working era utilizzata solo da alcune aziende, a partire dal 2020 quella di vendere a distanza è diventata un’esigenza generalizzata.
Coloro che sono abituati chiudere gli affari con una firma su un contratto e una stretta di mano vedono il vendere a distanza poco immediato e meno efficace. Ma in realtà è solo diverso.
Il distance selling ha solitamente due modalità di approccio: si può scegliere di vederlo come un adattamento temporaneo per rimanere a galla durante un periodo di crisi, in attesa di tempi migliori, oppure si può guardare a questo periodo di cambiamento come a un’opportunità per portare l’innovazione in azienda, per entrare nel mondo del digital.
E’ un occasione per far evolvere il proprio business, utilizzando la tecnologia non come semplice alternativa per ciò che ci è impedito, ma sfruttandone le potenzialità per ottenere un vantaggio sulla competizione e raggiungere risultati sempre migliori.
QUALI SONO VANTAGGI E DIFFICOLTÀ DELLA VENDITA A DISTANZA?
La difficoltà più grande, e il motivo per cui la maggior parte dei venditori della vecchia scuola crede di fallire, è che la vendita a distanza rende più difficile la connessione a livello personale.
Secondo il libro del Dr. Albert Mehrabian, Silent Messages (1971), la comunicazione tra un venditore e un potenziale cliente è:
• 7% parole pronunciate
• 38% tono di voce
• 55% linguaggio del corpo
Indipendentemente dal fatto che queste statistiche siano completamente accurate o meno, il punto è: gran parte della comunicazione va persa se non potete vedervi.
Grazie ai software di videochiamata, puoi comunque vedere e leggere un po' di linguaggio del corpo, ma questa tecnologia da sola non risolve completamente il problema.
Un’altra difficoltà da superare nelle vendite a distanza è la seguente: se si hanno meno contatti visivi e personali è più difficile rimanere motivati.
La maggior parte dei venditori sono estroversi. Questo significa che, nella maggioranza dei casi, hanno bisogno di alimentare la loro energia attraverso il contatto con gli altri. Se questo non accade il processo di vendita risulterà più difficile.
Nonostante queste due grandi difficoltà di cui abbiamo appena parlato, il vantaggio è enorme: le vendite a distanza aumentano ampiamente la tua produttività.
Per prima cosa, immagina il giorno di un addetto alle vendite sul campo, che passa da un prospect all'altro: aspetta nelle lobby, prende un caffè, entra ed esce dalle sale riunioni, si sposta in auto... È molto il tempo utilizzato.
Ora, immagina di passare alle vendite a distanza e di rimanere nello stesso posto. Improvvisamente sei in grado di raddoppiare la quantità di riunioni che puoi avere in un giorno.
Inoltre, nel passare alle vendite a distanza, all'improvviso queste riunioni di un'ora si sono trasformate in riunioni di 30 minuti. La maggior parte del tempo che normalmente trascorriamo per spostarci, aspettare qualcosa o qualcuno, è improvvisamente ridotto al minimo.
Anche altre cose sono diventate notevolmente più facili:
1. fare il lavoro di back up tra un appuntamento ed un altro
2. connettersi con il resto del nostro team.
Per farla breve, le vendite a distanza sono molto più produttive, purché tu sappia come affrontare le difficoltà che comporta.
COME VENDERE A DISTANZA
Ora discutiamo di come affrontare con successo le difficoltà delle vendite a distanza, sfruttandone i vantaggi.
1) Sii il più gradevole possibile
Quando le persone ti incontrano attraverso uno schermo, assicurati di mostrare l'essere umano dietro quello schermo. Crea una connessione.
La situazione opposta è quella che conosciamo fin troppo bene: qualcuno, dopo aver letto un commento su Facebook, reagisce dimenticando che c'è un essere umano dall'altra parte e si trasforma in un “guerriero” da tastiera. Si dicono cose che probabilmente non sarebbero state dette in una conversazione faccia a faccia.
Per essere il più gradevole possibile, ecco alcune cose che puoi fare:
• Accendi sempre la tua webcam
• Imposta un tono caldo per la conversazione
• Sii te stesso e un po' più informale di quanto saresti in un incontro faccia a faccia.
• Trova un po' di tempo per chiaccherare.
• Se finisci per chiamare comunque senza video, usa suoni che comunichino chiaramente cosa stai facendo, come una risata quando sorridi, un suono "Hmm" quando stai pensando, ecc. per stabilire una connessione più forte.
• Usa abbondantemente il tuo tono di voce.
• Non limitarti agli affari, ma solleva anche gli interessi personali del tuo potenziale cliente.
• Chiedi se stai pronunciando il loro nome correttamente. Mostra che ci tieni.
2) Tieni traccia degli interessi e delle interazioni dei tuoi clienti
Quando le conversazioni diventano digitali e non puoi più guardarti negli occhi, devi trovare altri modi per leggere il linguaggio del corpo dei tuoi potenziali clienti.
Ed è qui che entra in gioco la tecnologia di tracciamento, che ti consente di leggere il "linguaggio del corpo digitale" dei tuoi potenziali clienti.
Ecco cosa è possibile:
• Puoi tenere traccia di quando i potenziali clienti aprono le e-mail e quando fanno clic sui collegamenti in esse contenuti.
• Puoi tenere traccia di quando visitano il tuo sito Web, quali pagine guardano e per quanto tempo guardano queste pagine.
• Puoi ricevere notifiche in tempo reale di quando queste cose accadono, così puoi cronometrare le tue azioni di follow-up in modo impeccabile.
Ci sono centinaia di soluzioni di tracciamento e-mail là fuori. Alcuni di questi offrono anche il monitoraggio integrato del sito Web.
3) Continua a costruire la tua relazione tramite i social media
I social media sono un ottimo strumento per creare relazioni con i tuoi potenziali clienti.
Come iniziare? Connettiti con loro su LinkedIn, Facebook, Twitter o qualunque piattaforma abbia più senso nel tuo settore o con il tuo tipo di clienti.
Ora puoi iniziare una conversazione amichevole. Chiedi un feedback. Condividi contenuti utili sul tuo feed. E se pensi a qualcosa che possa aiutare una persona specifica, condividila con loro personalmente.
Sii sempre gentile e disponibile e, per quanto possibile, tratta i tuoi clienti sui social media come veri e propri amici.
4) Organizza le tue riunioni
Vuoi massimizzare la produttività delle vendite a distanza?
Ecco una serie di idee per te:
• Imposta promemoria automatici nell'agenda delle riunioni. L'aggiunta di un promemoria un'ora prima della riunione può ridurre al minimo la quantità di assenze.
• Usa un software di videochiamata con un link personale. Ciò ti consente di inserire quel collegamento nel tuo strumento di pianificazione automatica.
• Dopo ogni riunione, aggiungi eventuali note che hai preso nel tuo CRM.
• Registra e trascrivi le tue chiamate... potrebbero emergere informazioni importanti e analisi.
5) Costruisci abitudini quotidiane intorno all'attività di vendita
Trovi difficile rimanere in pista quando lavori da remoto?
Il modo migliore per risolverlo è costruire alcune abitudini quotidiane. Una volta che queste abitudini saranno in atto, troverai molto più facile rimanere in pista, indipendentemente dai tuoi livelli di motivazione in un particolare giorno.
Concentrati sul seguire X clienti al giorno, effettuare X chiamate, creare X nuove opportunità, … Tutto dipende da come funziona il tuo processo di vendita.
Prova a fissare questi obiettivi in collaborazione con il tuo responsabile vendite e vedi come va!
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